يعد العثور على المنتج المناسب للسوق وبناء فريق على مستوى عالمي من أصعب الأمور بالنسبة لأي شركة ناشئة.
** الخطاب: ديفيد روسينكو ، مؤسس Weebly **
** التجميع: Deep Tide TechFlow **
رحلة Weebly
W ث ebly هي طريقة سهلة لأصحاب المشاريع لبناء موقع على شبكة الإنترنت أو متجر على الإنترنت. قبل إنشاء Weebly ، كانت الطريقة الوحيدة للقيام بذلك هي تعلم كيفية ترميزه بنفسك. والآن هناك الكثير من الأدوات والخدمات التي تتيح لك السحب والإفلات وإنشاء موقع ويب. نما Weebly بسرعة ، ووصل إلى 50 مليون مستخدم بحلول عام 2018 ، واستحوذت عليه Square مقابل 365 مليون دولار.
يزور نصف سكان الولايات المتحدة موقعًا إلكترونيًا صغيرًا كل شهر ، مما يعكس نجاح رواد الأعمال والأشخاص الذين يحققون بالفعل النجاح ويرون النتائج من خلال مواقع الويب الخاصة بهم. لذلك ، أعتقد أن كيفية العثور على سوق منتج مناسب هي المشكلة الأساسية التي يجب على الجميع مواجهتها.
في عام 2006 ، كتبت أول سطر من التعليمات البرمجية في ملعب بيفر في ولاية بنسلفانيا. بعد ستة أشهر ، لم أقم أنا وشركائي بإطلاق أي منتج بعد. رأيت YC على Slashdot ، وقضيت ساعتين في إنشاء تطبيق YC ، واتصلت بشريك للإدخال. في اليوم التالي ، توجهنا إلى المقابلة وتم قبولنا. في البداية ، كان لدينا خادمان فقط وكنا قلقين من أن الخوادم ستحترق. لذلك تقرر وضع المستخدمين في قائمة انتظار بعد التسجيل ، ثم الاتصال بهم. بعد الصدمة الإعلامية ، انخفض عدد مستخدمي الموقع بشكل منخفض للغاية حتى تم إغلاق الموقع بالكامل.
في كانون الثاني (يناير) 2007 ، بعد 11 شهرًا من العمل الشاق ، تركت أنا وشريكي المدرسة ، وحزمنا جميع الخوادم في السيارة ، وتوجهنا إلى سان فرانسيسكو. استأجرنا شقة بغرفتي نوم ودفعنا ثلاثة مكاتب معًا للعمل بدوام كامل ، وعملنا حتى تعبنا كل يوم ما عدا يوم السبت. بينما حصلنا على بعض التغطية الإعلامية ، استمر عدد المستخدمين الجدد في الانخفاض ، مما يعني أنه لم يكن لدينا منتج مناسب للسوق.
في مايو 2007 ، كان لدينا 100 دولار في حسابنا المصرفي وكان الإيجار يرتفع. قبل أسبوع من العرض التوضيحي ، أغلقنا جولة بقيمة 650 ألف دولار من السلسلة أ بتقييم 2 مليون دولار. ما كان يسمى جولة السلسلة A في ذلك الوقت ، من المحتمل أن يطلق عليها اليوم جولة ما قبل البذور ، أعلى بقليل من المتوسط.
ومع ذلك ، لا يوجد سوق منتج مناسب لمنتجاتنا في غضون 18 شهرًا. تغير كل شيء في الشهر 20 ، وبدأنا في الحصول على قوة جذب حقيقية وحصلنا على الكثير من المستخدمين. حتى فبراير 2010 كانت لدينا نتائج جيدة في السوق.
المنتج Market Fit
يعد تعريف ملاءمة المنتج مع السوق أمرًا مهمًا جدًا في تطوير شركة ناشئة. يعد العثور على المنتج المناسب لسوق المنتج وبناء فريق على مستوى عالمي من أصعب الأمور بالنسبة لأي شركة ناشئة. من الصعب أيضًا كسب المال والتوسع في شركة كبيرة طويلة الأمد. في هذه العملية ، لا تنسَ الاستمرار في تحسين وإنشاء سوق منتج مناسب. تقوم أفضل الشركات بإنشاء سوق جديد ، والعثور على الاحتياجات المخفية هو الجزء الأصعب. إن أبحاث السوق ليست عملية لإنشاء سوق جديد ، فأنت بحاجة إلى إيجاد حاجة لا يدركها أي شخص آخر.
في صيف عام 2006 ، ذهبت إلى مؤتمر تكنولوجي في نيويورك بعد كتابة أول سطر من التعليمات البرمجية. بعد التحدث مع آلاف الأشخاص ، اكتشفت أن الحاجة الخفية هي أن العديد من الأشخاص يرغبون في إنشاء موقع الويب الخاص بهم ، لكن هذا صعب. لقد أدركنا هذه الحاجة وقمنا ببناء خدمة تسهل على الأشخاص إنشاء مواقع الويب الخاصة بهم.
من المهم فهم الوظائف التي يريدها الناس ثم تقديم بدائل أفضل.
عند إنشاء سوق جديد ، قد يعتقد الناس خطأً أنك تستجيب فقط لاحتياجات السوق الحالية وبالتالي تحتاج إلى بناء منتج رائع.
على وجه التحديد ، الخطوة الثالثة هي كتابة أطروحة السوق وفهم احتياجات العميل ومشاكله. ثم يتم إجراء النماذج الأولية السريعة واختبار المستخدم لبناء الحل واختبار فعاليته. إذا نجحت ، تتكرر العملية بشكل مستمر.
النماذج الأولية السريعة واختبار المستخدم
أهمية التحدث إلى العملاء ، والاستماع إلى احتياجاتهم ومشاكلهم ، وعدم الاعتماد على أبحاث السوق في عملية الإنشاء ، ولكن التحقق من صحة الفرضيات من خلال النماذج الأولية السريعة واختبار المستخدم. يُنصح بالحصول على نموذج أولي وظيفي في أقرب وقت ممكن ومواجهة المستخدمين ، لا داعي للقلق بشأن التوسع وتحقيق الدخل ، ولكن التركيز على التأكد من أن تجربة المنتج صحيحة. ثم توقع أن تحتاج إلى حوالي 10 أضعاف عدد التكرارات لتحسين المنتج.
يتضمن ذلك إبقاء الحرق منخفضًا ، وبناء فريق يمكنه التكرار بسرعة ، والتحدث إلى العملاء المستهدفين واستعراض رؤيتك معهم ، وعدم الإفراط في التفكير فيها ، وعرض نماذج أولية للمنتج في وقت مبكر ، والبناء من خلال أدوات مثل مقابلات العملاء ، وجلسات اختبار UX ، وتتبع المقاييس لتحسين المنتج.
من بينها ، تعتبر جلسة اختبار UX واحدة من أهم الأشياء التي تحتاج إلى الحصول على شخص آخر لاستخدام المنتج أو الخدمة ، وتشجيعهم على تقديم ملاحظات مفتوحة وصادقة ، والسماح لهم بأداء المهام دون تقديم أي مساعدة أو نصائح ، وجمع المعلومات حول المنتج أثناء الاختبار معلومات مفيدة عن التجربة. يوصى بثلاث إلى خمس جلسات اختبار.
أعتقد أنك تحتاج فقط إلى ثلاثة اختبارات UX للعثور على أخطاء UX الأكثر أهمية والأكثر أهمية. على سبيل المثال ، أطلقنا مرة واحدة صفحة رئيسية وكنا نحاول تصغير حقول نموذج الاشتراك لتقليل الاحتكاك في التسجيل الصغير ، لذلك أزلنا شريط تأكيد كلمة المرور.
في الواقع ، لم يعد تأكيد البريد الإلكتروني ضروريًا ، لذلك نحن نطلب فقط عنوان بريد إلكتروني وكلمة مرور. ومع ذلك ، في الحالة المغلقة ، أدخل بعض الأشخاص كلمة مرور خاطئة ، مما أدى إلى إعادة تعيين بريدهم الإلكتروني. عندما يقوم شخص ما بإدخال البريد الإلكتروني وكلمة المرور ، سيحتاج إلى إنشاء حساب جديد ، لكن هذا ليس بالأمر المهم.
وضعنا نموذج الدخول على الصفحة وقلنا "اشترك هنا" بخط 100. ومع ذلك ، لا يزال هناك أشخاص لا يمكنهم العثور على النموذج في اختبار UX لأنهم يفترضون أنه مجرد نموذج تسجيل دخول ، وليس نموذج اشتراك.
دفعنا هذا إلى إضافة حقل مجاني لا يتطلب سوى الاسم الأول ، حتى نتمكن من الحصول على ثلاثة حقول: البريد الإلكتروني وكلمة المرور والاسم الأول.
فقط عن طريق الاختبار التكراري يمكننا العثور على هذه المشكلات وإصلاحها ، لذلك أوصي باختبارها بشكل تكراري في كل مرحلة.
متى سيصدر المنتج؟
أعتقد أن الحد الأدنى من المنتجات البارزة مناسب ، وليس الحد الأدنى من المنتجات القابلة للتطبيق ، لأنه يعني أنه يمكنك إطلاق أسوأ منتج يمكنك التفكير فيه.
بدلاً من ذلك ، يجب أن نركز على صنع منتج رائع وإطلاقه عندما يصبح أفضل من المنتج الحالي.
في النهاية ، أعتقد أن أفضل طريقة لتحديد الأولويات هي التركيز على الأشياء التي ستوصلك إلى المرحلة التالية ، وتحسين التعلم لحل أكبر ما تعرفه حاليًا.
أعتقد أن هناك ثلاثة مقاييس رئيسية يجب تتبعها:
أولا ، معدل الاستفادة من عودة الزيارات. يمكن تحديد هذا المقياس من خلال النظر في عدد المستخدمين الذين سجلوا أو زاروا موقعك على الويب أو تطبيقك وعادوا في غضون يوم واحد وثلاثة أيام وسبعة أيام و 30 يومًا. إذا قمت بتتبع هذا المقياس ، فهو أكثر أهمية من أي مقياس آخر لأنه مؤشر على مدى جودة أداء الأشياء. في المراحل الأولى ، كنت قد أرسلت بعض معلومات تسجيل الدخول إلى جميع أصدقائي وعائلتي ، لكنهم لم يعودوا أبدًا. هؤلاء هم الأشخاص الذين يحبونك أكثر ويريدونك حقًا أن تنجح. إذا لم يعودوا ، فلن يعود أحد. لذلك ، أعتقد أنه من المهم جدًا العودة إلى معدل الاستخدام.
يليه مصدر الطاقة الأساسي. هناك العديد من الأدوات لتتبع هذا المقياس. الآن ، إذا حصلت على أعلى من 50 في Core Momentum ، فمن المحتمل أنك وصلت إلى Product Market Fit. يمكن قياس الدافع الأساسي من خلال الإجابة على السؤال التالي: إذا كنت قد أجبت على هذا السؤال من قبل ، فهل ستوصي صديقًا بهذا المنتج أو الخدمة؟ يتم تسجيل هذا السؤال على مقياس من 0 إلى 10. من بين الذين أجابوا على تسعة أو عشرة ، كم عدد المبادرين؟ ما النسبة المئوية للأشخاص الذين أجابوا على مقياس من 0 إلى 6؟ هؤلاء الناس ينتقصون. أولئك الذين أجابوا سبعة أو ثمانية تم استبعادهم. في وقت مبكر ، وصل مصدر الطاقة الأساسي لـ Weebly إلى 80٪ ، أجاب 88٪ من الأشخاص على الأسئلة في تسعة أو عشرة ، وأجاب 8٪ على سؤال من صفر إلى ستة ، وإذا فهمت الرياضيات بشكل صحيح ، أجاب 12٪ على الأسئلة مع سبعة أو ثمانية. لذلك إذا كانت درجاتك في مصادر الطاقة الأساسية تزيد عن 50 ، فأنت تقوم بعمل رائع.
والثالث هو معدل التجديد للعملاء الذين يدفعون. عندما يكون لديك عملاء يدفعون ، راقب معدلات التجديد الخاصة بهم. لا أحب استخدام churn كمقياس لهذا السؤال لأن churn ينظر ببساطة إلى عدد المشتركين المفقودين مقسومًا على العدد الإجمالي للمشتركين النشطين في أي فترة زمنية معينة ، والتي لا تأخذ في الاعتبار تأثير تغييرات قائمة الانتظار. بدلاً من ذلك ، أفضل معدل التجديد لأنه يأخذ في الاعتبار النسبة المئوية للأشخاص الذين يجددون الأهلية ونسبة الأشخاص الذين يجددون بالفعل ، والتي تستند إلى المجموعة. لذلك إذا كانت معدلات التجديد الخاصة بك مرتفعة ، فأنت تقوم بعمل جيد.
ما المقاييس التي لا يجب تضمينها؟
الأول هو معدل التسجيل ، وسوف نركز على المستخدمين النشطين ، لأن الاستخدام المتكرر الجيد ومعدل تحويل التسجيل يمكن أن يجلب المزيد من المستخدمين النشطين. ومع ذلك ، إذا كانت تجربة المستخدم سيئة ، فإن التسجيلات ستظل راكدة وسيقل عدد المستخدمين النشطين في نفس الوقت. حتى إذا زادت عمليات الاشتراك الخاصة بك ، إذا لم يكن استخدام المستخدم مرتفعًا ، فمن المحتمل أن ينخفض هذا الرقم معها.
والثاني هو معدل التحويل ، لأنه عندما تفكر في إنشاء شركة SAS ، يكون معدل التحويل منخفضًا جدًا في البداية ، وبمرور الوقت ، سألقي نظرة على مقاييس أخرى.
ما هو شعورك عندما تكون مناسبًا لسوق المنتج؟
ستعرف متى تحقق ذلك عندما يمر عملاؤك عبر باب منزلك. إذا كنت لا تشعر بهذه الطريقة ، فسيكون كل شيء صعبًا. إنه مثل دفع صخرة ضخمة إلى أعلى التل ، فأنت تحاول دفع العميل نحو حل. قد يكونون لطيفين ولا يريدون رفضك ، لكنهم لا يعودون حقًا أو يستخدمون منتجك. ومع ذلك ، عندما يكون لديك هذا الشعور ، سيأتي العالم كله إلى باب منزلك ، وسوف يرغب الجميع في استخدام منتجك ، وستقوم وسائل الإعلام بتغطيته. لذلك إذا كنت لا تشعر أن العميل يسحبك في اتجاه معين ويتجه نحو بابك ، فمن المحتمل أنك لم تفعل ذلك. مع اتساع نطاق عملك وبمرور الوقت ، قد تجد نفسك أكثر ذكاءً مما كنت تعتقد ، ولكن هذا لتاريخ لاحق.
ما وراء ملاءمة المنتج
أعتقد أن هناك ثلاثة أشياء عليك القيام بها عند بناء شركة ناشئة ناجحة:
أولاً ، يجب أن يكون منتجك أفضل من البدائل ، هذه هي ميزتك التنافسية ؛
ثانيًا ، الحاجة إلى إشراك العملاء بطريقة قابلة للتطوير ومتباينة ؛
في النهاية ، أنت بحاجة إلى إنشاء نموذج عمل دون تدمير جرّتك.
ومع ذلك ، في بعض الأحيان ، حتى إذا صنعت منتجًا يعمل بشكل جيد في السوق ، فقد يصبح عفا عليه الزمن لأن طريقة تحصيل الأموال قد لا تناسب احتياجات الناس.
لذلك ، عند صياغة نموذج عمل ، من الضروري أيضًا الانتباه إلى المطابقة بين القنوات والنماذج.
حجم الفريق
أيضًا ، قبل زيادة حجم الفريق ، يجب على المرء أن يبقي الفريق صغيرًا من أجل الإدارة الدقيقة ، ومعرفة جميع المعلومات المهمة ، واتخاذ قرارات رائعة حقًا. بمجرد تحقيق ملاءمة السوق للمنتج ، قم بتوسيع نطاق وبناء فريق متحمس ومدروس بقوة. ومع ذلك ، في أي عام معين ، يجب ألا تكون الشركة أكثر من ضعف حجم الشركة ، وإلا ستنهار ناطحات السحاب. عندما تجد منتجًا مناسبًا لسوق المنتج ، قم بالتوسع بقوة.
إنشاء علامة تجارية
يعد بناء علامة تجارية أمرًا مهمًا أيضًا ، لكن لا يستحق قضاء الكثير من الوقت في التفكير فيه ، خاصة في المراحل المبكرة.
العلامات التجارية العظيمة مبنية على نظرة ثاقبة لسلوك المستهلك والتي قد تحمل بعض الحقيقة ولكن لم يتم الاعتراف بها بعد. من الناحية المثالية ، هذه البصيرة مبنية على الأساس نفسه لمنتجك. لذلك ، إذا تمكنت من تحديد هذه الرؤية في وقت مبكر ودمجها في جميع رسائلك ومنتجاتك ، فقد تكون قوية جدًا وتصبح أساس العلامة التجارية.
على سبيل المثال ، اكتشفت شركة Virgin America في أيامها الأولى أن الناس يختارون شركات الطيران لأربعة أسباب فقط: الجداول الزمنية ، والأسعار ، والوجهات ، وتجربة الطيران السيئة.
لذلك قرروا إنشاء شركة طيران تقدم تجربة طيران مذهلة ولكن بسعر أعلى قليلاً من شركات الطيران الأخرى ، وجميع الممارسات المتعلقة بتجربة الطيران ، ومن خلال تدريب الموظفين وأنشطة العلاقات العامة والعديد من الطرق الأخرى لجعل هذه الخطوط الجوية علامتها التجارية ومنتجاتها قاعدة. لقد خلقوا سببًا جديدًا للناس لشراء التذاكر ، وكانوا ناجحين للغاية.
من المهم فهم ذلك ودمجه في المنتج ليصبح أساس العلامة التجارية بمرور الوقت.
تحفيز
أعتقد أننا كنا صغارًا وأغبياء ، لكنه كان مفيدًا جدًا في الواقع.
يعتقد الكثير من الناس أن رواد الأعمال يجب أن يكونوا مجازفين ، لكنني لا أعتقد أن معظم رواد الأعمال الذين أعرفهم مجازفون ، وبدلاً من ذلك ، أعتقد أنهم مجازفون ولديهم خطة.
في رأيي ، يحتاج رائد الأعمال إلى صفتين رئيسيتين ليكون ناجحًا:
أولاً ، يجب أن يكونوا متفائلين ، لذلك عندما يرى الآخرون المخاطر ، فإنهم يرون الفرصة ؛
ثانيًا ، لقد اتخذوا قرارًا بالفعل ، لذلك لن يتقدموا إلا بثبات ولن يستسلموا بسهولة.
في رأيي ، هاتان الصفتان عادة ما تكونان شيئان مختلفان. لن تفشل شركتك إلا إذا استسلمت ، وطالما أنك تعمل بحكم التعريف ، فسوف تستمر في الوجود.
لذلك لا أفكر بهذا النوع من التصميم ، لن أضع استراتيجية عمياء حتى لو كانت كل الأدلة تقول إن الخطة لا تعمل. ولكن في نفس الوقت ، طالما أنك ملتزم ولديك ثقة في أن ما تقوم ببنائه هو ما يريده الناس ، فإن الاستمرار في العمل هو المفتاح.
التحويل الرأسي
عادةً ما تكون التوصيات المحددة المتخصصة عمودية. بمعنى آخر ، نحن بحاجة إلى منتجات مخصصة لتلبية احتياجات مجموعات مستهدفة محددة.
ومع ذلك ، في بعض الحالات ، قد نختار التصرف بشكل عكسي وعدم اتباع هذا النمط. هذا لأنه في حالتنا الخاصة ، لم يكن السوق الرأسي عميقًا بما يكفي لدعم الاستثمار الكبير الذي نحتاجه.
في الواقع ، ما نحتاجه هو منصة كاملة الميزات ، بما في ذلك جميع الوظائف الضرورية مثل التدوين والتجارة الإلكترونية والمنتديات ونظام إدارة المحتوى. ومع ذلك ، لا يمكن لأي سوق رأسي واحد أن يدعم مثل هذه المنصة بشكل كامل.
بشكل عام ، منشئو مواقع الويب أو منصات التجارة الإلكترونية مثل Weebly واعتمد فقط نموذج البدء من السوق الرأسي. بمرور الوقت ، يضيفون تدريجياً جميع الوظائف الضرورية إلى النظام الأساسي ويبدأون في النهاية في تخصيص السوق الرأسي.
لذلك ، في حالتنا ، اخترنا أن نتعارض مع النموذج التقليدي. على الرغم من أن التخصيص لقطاع معين هو عادة نصيحة جيدة ، إلا أنه في حالتنا لم يكن هو الأسلوب الأفضل.
إنشاء سوق
عندما تنشئ سوقًا ، فإن السؤال الرئيسي هو كيف تجعل الناس يدركون أنهم بحاجة إلى منتج جديد لم يتعرفوا عليه من قبل. من واقع خبرتي ، غالبًا ما تكون هذه هي الخطوة الأولى في ابتكار السوق.
خلال السنوات الثلاث إلى الأربع الأولى من تاريخ Weibull ، ركزنا في الغالب على إقناع الأشخاص بأنه يمكنهم بسهولة إنشاء موقع الويب الخاص بهم. هذا يمثل تحديًا لأن معظم الناس يعتقدون أنهم لا يستطيعون إنشاء موقع الويب الخاص بهم ما لم يكن لديهم معرفة بالبرمجة.
لقد أمضينا أربع سنوات جيدة في البحث وإخبار الناس أنه من الممكن بالفعل إنشاء موقع الويب الخاص بك. في النهاية ، يحاول المزيد والمزيد من الناس إتقان المهارة وتشكيل السوق.
تعد خدمات مثل Uber و Airbnb أمثلة جيدة على إنشاء السوق. في البداية ، لم أكن مرتاحًا لاستخدام سيارة أو مسكن شخص غريب ، ولكن مع قيام المزيد من الأشخاص بمحاولة التوصية بهم ، أصبحوا تدريجياً خدمات مقبولة.
بمجرد إنشاء السوق بنجاح ، يتحول التركيز إلى توسيع المنتج وتحسينه. في هذا الوقت ، لم تعد المشكلة تتعلق بكيفية إقناع الناس بأن المنتج ضروري ، ولكن في كيفية جعل المزيد من الناس يستخدمون المنتج والرضا عنه.
لذلك ، يعد ابتكار السوق عملية طويلة وصعبة ، ولكن طالما تم إنشاء السوق بنجاح ، فإن الخطوة التالية هي كيفية الترويج للمنتج وتحسينه.
مؤشرات الأداء الرئيسية
لم نرصد هذه المقاييس ونقيسها ، ولهذا السبب على الأرجح استغرقنا 18 شهرًا لبدء طرح المنتج.
في الواقع ، قد يستغرق الأمر وقتًا أقل لإصلاحه. هذا ما ينظر إليه معظم الناس عند التفكير في التعاقدات ، لكنه مقياس ضعيف.
إذا نظرنا إلى تحويل المستخدمين المسجلين إلى مستخدمين نشطين ، فإننا نرى أنه منخفض جدًا. أيضًا ، بالنظر إلى أرقام المستخدمين المسجلين لدينا على أساس يومي وأسبوعي ، فإن كلاهما يتجه نحو الأسفل.
لذلك ، اتفق الجميع على أن منتجنا المناسب للسوق لم يكن جيدًا بما يكفي ، وكنا بحاجة إلى الاستمرار في التكرار حتى نحصل أخيرًا على النتيجة التي أردناها.
تسعير المنتجات
في البداية ، كان التفكير السائد في وادي السيليكون هو عدم وجود رسوم أو جني أموال. هذا لأنهم يعتقدون أنه بمجرد أن تحصل على إيرادات ، يصبح عملك أقل جاذبية. كان أفضل ما يمكنك فعله في ذلك الوقت هو بيع الحلم وليس كسب المال ، لأن ذلك سيجعل الشركة أكثر قيمة. من عام 2006 إلى صيف عام 2008 ، كان منتجنا مجانيًا بشكل أساسي.
لكن مع مرور الوقت ، أدركنا أننا بحاجة إلى البدء في جني الأموال. في يناير 2008 ، قررنا إطلاق نسخة مدفوعة ، ويبي برو ، مقابل 4 دولارات شهريًا. عندما تحدثنا إلى أصدقائنا قبل الإطلاق ، كانت لدينا توقعات عالية للمبيعات ، لكن الحقيقة هي أننا كنا أقل بعشر مرات من أدنى تقدير.
في حين أن النتائج لم تكن مثالية ، فقد واصلنا النمو وحققنا تدفقات نقدية إيجابية في يناير 2009 ، مما سمح لنا بمواصلة تشغيل الشركة. طوال الفترة المتبقية من تاريخ شركتنا ، واصلنا التطور والنمو.
ما هي الجوانب التي يجب أن أركز عليها عند تحديد حساب المستخدمين النشطين؟
حتى عندما يكون المستخدمون مكتئبين ، أعتقد أنه لا يزال من الممكن حساب عدد المستخدمين النشطين بالطريقة نفسها ولا يزال مقياسًا ذا قيمة.
المفتاح هو تحديد ما إذا كانوا يستخدمون منتجك بنجاح ، وحتى إذا لم يعودوا كل يوم ، فقد يعودون كل ستة أشهر.
لذلك في هذه الحالة ، ما زلت أعتقد أن المقاييس مفيدة لأنها توفر بعض البيانات التي كنت ستتخذ قرارات بشأنها بشكل أعمى.
التحسين المتقطع
أعتقد أن التحسينات المنفصلة تعمل عندما تقوم بقفزات كبيرة. في بعض الأحيان ، لن تساعدك التحسينات الإضافية الصغيرة في تحقيق هذه القفزة الكبيرة. على سبيل المثال ، إذا بدأت باستخدام Palm Treo ، فيمكنك محاولة تحسين نظام التشغيل أو التطبيقات أو تحسين لوحة المفاتيح باستمرار ، أيا كان. ولكن إذا كنت تنشئ سوقًا جديدًا ، فعادة ما يتطلب الأمر خطوات كبيرة وتحسينات منفصلة. وهذا يعني التكرار بسرعة ، وإيجاد الاحتياجات الخفية ، ومعرفة ما يريده الناس ، وبناء الحلول. في هذه العملية ، يعد تحسين التعلم أمرًا بالغ الأهمية. لذلك نحن بحاجة إلى الاستمرار في طرح الأسئلة على أنفسنا ، واكتشاف منطقة مجهولة والبحث عن إجابات.
عملية جمع التبرعات
لا تستطيع معظم الشركات زيادة رأس المال حتى تصل إلى مرحلة الجر ، وفقط بعد دخولها مرحلة الجر. لكن قد يكون الواقع مختلفًا ، فربما يكون لديك بعض الأصدقاء والعائلة الذين يرغبون في الاستثمار مبكرًا ، أو يمكنك الدخول في برنامج تسريع مثل YCombinator.
ومع ذلك ، تحتاج معظم الشركات إلى تجربة تراكم تاريخي معين ، مثل المؤسسين الذين قاموا بإنشاء منتجات ناجحة من قبل ، لديهم تأثير كبير في هذه الصناعة أو المجالات الأخرى ، إلخ.
قد يكون هذا توقعًا واقعيًا إذا كنت تأمل عدم جمع الأموال حتى تكتسب قوة جذب في وقت مبكر. ولكن كيف؟ إنها مشكلة دجاجة وبيضة ، والجميع يحلها بطريقة مختلفة. في الوقت الحالي ، يفعل الكثيرون ذلك من خلال التباهي بالعدالة ، وجمع الأشخاص الأذكياء معًا ، وبناء ما يحتاجون إليه ، والحفاظ على انخفاض التكاليف ، والبناء بأسرع ما يمكن حتى يصلوا إلى بصمتهم.
لماذا التركيز على احتياجات العملاء أكثر أهمية من متابعة المنافسين؟
عندما يكون لديك شيء أفضل من منافسيك ، قم بإحضاره إلى السوق. لإنشاء منتج شامل ، وليس مجرد قائمة بسيطة من الميزات.
إذا ركزت فقط على الميزات ، فلن تفوز أبدًا لأنك ستكون دائمًا في الخلف. أنا أميل أكثر إلى مفهوم "العميل أولاً" ، لأنك إذا واصلت مشاهدة منافسيك ، فستكون دائمًا في وضع المتابعة.
مهما كان المنتج الجديد الذي أطلقوه مؤخرًا ، فإنهم يفعلونه منذ ثلاثة أشهر. لذلك عندما تطلق منتجك وتقود السوق ، يبدأون في نسخ منتجك.
أتذكر شركة جنوب أفريقية جمعت 40 مليون دولار ولم نجمع سوى 650 ألف دولار. قاموا بنسخ واجهتنا بالكامل وأطلقوا منتجًا مشابهًا ، لكن اتضح أنهم لم يقوموا بعمل جيد جدًا.
لذلك ، يجب أن نركز على العميل نفسه ، وليس المنافس. هذا لا علاقة له بقائمة ميزات المنتج ، حيث يجب أن يكون لمنتجك ميزات أو مزايا فريدة. ربما يكون الأمر سهلاً في الاستخدام وقابلية الاستخدام ، وربما تكون ميزة معينة تساعدك على اقتحام سوق جديد تمامًا. قد تكون هذه الميزة أيضًا هي ما يحتاجه الأشخاص لجعلهم يشترون منتجك.
لذلك ، لا يحتوي منتجك بالضرورة على وظائف أكثر من المنتجات الأخرى ، ولكن يمكن لمنتجك أن يلبي احتياجات العملاء بشكل أفضل ، وهو الهدف الذي تريد متابعته.
شاهد النسخة الأصلية
المحتوى هو للمرجعية فقط، وليس دعوة أو عرضًا. لا يتم تقديم أي مشورة استثمارية أو ضريبية أو قانونية. للمزيد من الإفصاحات حول المخاطر، يُرجى الاطلاع على إخلاء المسؤولية.
مؤسس Weebly: كيف تجد المنتج المناسب للسوق؟
** الخطاب: ديفيد روسينكو ، مؤسس Weebly **
** التجميع: Deep Tide TechFlow **
رحلة Weebly
W ث ebly هي طريقة سهلة لأصحاب المشاريع لبناء موقع على شبكة الإنترنت أو متجر على الإنترنت. قبل إنشاء Weebly ، كانت الطريقة الوحيدة للقيام بذلك هي تعلم كيفية ترميزه بنفسك. والآن هناك الكثير من الأدوات والخدمات التي تتيح لك السحب والإفلات وإنشاء موقع ويب. نما Weebly بسرعة ، ووصل إلى 50 مليون مستخدم بحلول عام 2018 ، واستحوذت عليه Square مقابل 365 مليون دولار.
يزور نصف سكان الولايات المتحدة موقعًا إلكترونيًا صغيرًا كل شهر ، مما يعكس نجاح رواد الأعمال والأشخاص الذين يحققون بالفعل النجاح ويرون النتائج من خلال مواقع الويب الخاصة بهم. لذلك ، أعتقد أن كيفية العثور على سوق منتج مناسب هي المشكلة الأساسية التي يجب على الجميع مواجهتها.
في عام 2006 ، كتبت أول سطر من التعليمات البرمجية في ملعب بيفر في ولاية بنسلفانيا. بعد ستة أشهر ، لم أقم أنا وشركائي بإطلاق أي منتج بعد. رأيت YC على Slashdot ، وقضيت ساعتين في إنشاء تطبيق YC ، واتصلت بشريك للإدخال. في اليوم التالي ، توجهنا إلى المقابلة وتم قبولنا. في البداية ، كان لدينا خادمان فقط وكنا قلقين من أن الخوادم ستحترق. لذلك تقرر وضع المستخدمين في قائمة انتظار بعد التسجيل ، ثم الاتصال بهم. بعد الصدمة الإعلامية ، انخفض عدد مستخدمي الموقع بشكل منخفض للغاية حتى تم إغلاق الموقع بالكامل.
في كانون الثاني (يناير) 2007 ، بعد 11 شهرًا من العمل الشاق ، تركت أنا وشريكي المدرسة ، وحزمنا جميع الخوادم في السيارة ، وتوجهنا إلى سان فرانسيسكو. استأجرنا شقة بغرفتي نوم ودفعنا ثلاثة مكاتب معًا للعمل بدوام كامل ، وعملنا حتى تعبنا كل يوم ما عدا يوم السبت. بينما حصلنا على بعض التغطية الإعلامية ، استمر عدد المستخدمين الجدد في الانخفاض ، مما يعني أنه لم يكن لدينا منتج مناسب للسوق.
في مايو 2007 ، كان لدينا 100 دولار في حسابنا المصرفي وكان الإيجار يرتفع. قبل أسبوع من العرض التوضيحي ، أغلقنا جولة بقيمة 650 ألف دولار من السلسلة أ بتقييم 2 مليون دولار. ما كان يسمى جولة السلسلة A في ذلك الوقت ، من المحتمل أن يطلق عليها اليوم جولة ما قبل البذور ، أعلى بقليل من المتوسط.
ومع ذلك ، لا يوجد سوق منتج مناسب لمنتجاتنا في غضون 18 شهرًا. تغير كل شيء في الشهر 20 ، وبدأنا في الحصول على قوة جذب حقيقية وحصلنا على الكثير من المستخدمين. حتى فبراير 2010 كانت لدينا نتائج جيدة في السوق.
المنتج Market Fit
يعد تعريف ملاءمة المنتج مع السوق أمرًا مهمًا جدًا في تطوير شركة ناشئة. يعد العثور على المنتج المناسب لسوق المنتج وبناء فريق على مستوى عالمي من أصعب الأمور بالنسبة لأي شركة ناشئة. من الصعب أيضًا كسب المال والتوسع في شركة كبيرة طويلة الأمد. في هذه العملية ، لا تنسَ الاستمرار في تحسين وإنشاء سوق منتج مناسب. تقوم أفضل الشركات بإنشاء سوق جديد ، والعثور على الاحتياجات المخفية هو الجزء الأصعب. إن أبحاث السوق ليست عملية لإنشاء سوق جديد ، فأنت بحاجة إلى إيجاد حاجة لا يدركها أي شخص آخر.
في صيف عام 2006 ، ذهبت إلى مؤتمر تكنولوجي في نيويورك بعد كتابة أول سطر من التعليمات البرمجية. بعد التحدث مع آلاف الأشخاص ، اكتشفت أن الحاجة الخفية هي أن العديد من الأشخاص يرغبون في إنشاء موقع الويب الخاص بهم ، لكن هذا صعب. لقد أدركنا هذه الحاجة وقمنا ببناء خدمة تسهل على الأشخاص إنشاء مواقع الويب الخاصة بهم.
من المهم فهم الوظائف التي يريدها الناس ثم تقديم بدائل أفضل.
عند إنشاء سوق جديد ، قد يعتقد الناس خطأً أنك تستجيب فقط لاحتياجات السوق الحالية وبالتالي تحتاج إلى بناء منتج رائع.
على وجه التحديد ، الخطوة الثالثة هي كتابة أطروحة السوق وفهم احتياجات العميل ومشاكله. ثم يتم إجراء النماذج الأولية السريعة واختبار المستخدم لبناء الحل واختبار فعاليته. إذا نجحت ، تتكرر العملية بشكل مستمر.
النماذج الأولية السريعة واختبار المستخدم
أهمية التحدث إلى العملاء ، والاستماع إلى احتياجاتهم ومشاكلهم ، وعدم الاعتماد على أبحاث السوق في عملية الإنشاء ، ولكن التحقق من صحة الفرضيات من خلال النماذج الأولية السريعة واختبار المستخدم. يُنصح بالحصول على نموذج أولي وظيفي في أقرب وقت ممكن ومواجهة المستخدمين ، لا داعي للقلق بشأن التوسع وتحقيق الدخل ، ولكن التركيز على التأكد من أن تجربة المنتج صحيحة. ثم توقع أن تحتاج إلى حوالي 10 أضعاف عدد التكرارات لتحسين المنتج.
يتضمن ذلك إبقاء الحرق منخفضًا ، وبناء فريق يمكنه التكرار بسرعة ، والتحدث إلى العملاء المستهدفين واستعراض رؤيتك معهم ، وعدم الإفراط في التفكير فيها ، وعرض نماذج أولية للمنتج في وقت مبكر ، والبناء من خلال أدوات مثل مقابلات العملاء ، وجلسات اختبار UX ، وتتبع المقاييس لتحسين المنتج.
من بينها ، تعتبر جلسة اختبار UX واحدة من أهم الأشياء التي تحتاج إلى الحصول على شخص آخر لاستخدام المنتج أو الخدمة ، وتشجيعهم على تقديم ملاحظات مفتوحة وصادقة ، والسماح لهم بأداء المهام دون تقديم أي مساعدة أو نصائح ، وجمع المعلومات حول المنتج أثناء الاختبار معلومات مفيدة عن التجربة. يوصى بثلاث إلى خمس جلسات اختبار.
أعتقد أنك تحتاج فقط إلى ثلاثة اختبارات UX للعثور على أخطاء UX الأكثر أهمية والأكثر أهمية. على سبيل المثال ، أطلقنا مرة واحدة صفحة رئيسية وكنا نحاول تصغير حقول نموذج الاشتراك لتقليل الاحتكاك في التسجيل الصغير ، لذلك أزلنا شريط تأكيد كلمة المرور.
في الواقع ، لم يعد تأكيد البريد الإلكتروني ضروريًا ، لذلك نحن نطلب فقط عنوان بريد إلكتروني وكلمة مرور. ومع ذلك ، في الحالة المغلقة ، أدخل بعض الأشخاص كلمة مرور خاطئة ، مما أدى إلى إعادة تعيين بريدهم الإلكتروني. عندما يقوم شخص ما بإدخال البريد الإلكتروني وكلمة المرور ، سيحتاج إلى إنشاء حساب جديد ، لكن هذا ليس بالأمر المهم.
وضعنا نموذج الدخول على الصفحة وقلنا "اشترك هنا" بخط 100. ومع ذلك ، لا يزال هناك أشخاص لا يمكنهم العثور على النموذج في اختبار UX لأنهم يفترضون أنه مجرد نموذج تسجيل دخول ، وليس نموذج اشتراك.
دفعنا هذا إلى إضافة حقل مجاني لا يتطلب سوى الاسم الأول ، حتى نتمكن من الحصول على ثلاثة حقول: البريد الإلكتروني وكلمة المرور والاسم الأول.
فقط عن طريق الاختبار التكراري يمكننا العثور على هذه المشكلات وإصلاحها ، لذلك أوصي باختبارها بشكل تكراري في كل مرحلة.
متى سيصدر المنتج؟
أعتقد أن الحد الأدنى من المنتجات البارزة مناسب ، وليس الحد الأدنى من المنتجات القابلة للتطبيق ، لأنه يعني أنه يمكنك إطلاق أسوأ منتج يمكنك التفكير فيه.
بدلاً من ذلك ، يجب أن نركز على صنع منتج رائع وإطلاقه عندما يصبح أفضل من المنتج الحالي.
في النهاية ، أعتقد أن أفضل طريقة لتحديد الأولويات هي التركيز على الأشياء التي ستوصلك إلى المرحلة التالية ، وتحسين التعلم لحل أكبر ما تعرفه حاليًا.
أعتقد أن هناك ثلاثة مقاييس رئيسية يجب تتبعها:
ما المقاييس التي لا يجب تضمينها؟
الأول هو معدل التسجيل ، وسوف نركز على المستخدمين النشطين ، لأن الاستخدام المتكرر الجيد ومعدل تحويل التسجيل يمكن أن يجلب المزيد من المستخدمين النشطين. ومع ذلك ، إذا كانت تجربة المستخدم سيئة ، فإن التسجيلات ستظل راكدة وسيقل عدد المستخدمين النشطين في نفس الوقت. حتى إذا زادت عمليات الاشتراك الخاصة بك ، إذا لم يكن استخدام المستخدم مرتفعًا ، فمن المحتمل أن ينخفض هذا الرقم معها.
والثاني هو معدل التحويل ، لأنه عندما تفكر في إنشاء شركة SAS ، يكون معدل التحويل منخفضًا جدًا في البداية ، وبمرور الوقت ، سألقي نظرة على مقاييس أخرى.
ما هو شعورك عندما تكون مناسبًا لسوق المنتج؟
ستعرف متى تحقق ذلك عندما يمر عملاؤك عبر باب منزلك. إذا كنت لا تشعر بهذه الطريقة ، فسيكون كل شيء صعبًا. إنه مثل دفع صخرة ضخمة إلى أعلى التل ، فأنت تحاول دفع العميل نحو حل. قد يكونون لطيفين ولا يريدون رفضك ، لكنهم لا يعودون حقًا أو يستخدمون منتجك. ومع ذلك ، عندما يكون لديك هذا الشعور ، سيأتي العالم كله إلى باب منزلك ، وسوف يرغب الجميع في استخدام منتجك ، وستقوم وسائل الإعلام بتغطيته. لذلك إذا كنت لا تشعر أن العميل يسحبك في اتجاه معين ويتجه نحو بابك ، فمن المحتمل أنك لم تفعل ذلك. مع اتساع نطاق عملك وبمرور الوقت ، قد تجد نفسك أكثر ذكاءً مما كنت تعتقد ، ولكن هذا لتاريخ لاحق.
ما وراء ملاءمة المنتج
أعتقد أن هناك ثلاثة أشياء عليك القيام بها عند بناء شركة ناشئة ناجحة:
ومع ذلك ، في بعض الأحيان ، حتى إذا صنعت منتجًا يعمل بشكل جيد في السوق ، فقد يصبح عفا عليه الزمن لأن طريقة تحصيل الأموال قد لا تناسب احتياجات الناس.
لذلك ، عند صياغة نموذج عمل ، من الضروري أيضًا الانتباه إلى المطابقة بين القنوات والنماذج.
حجم الفريق
أيضًا ، قبل زيادة حجم الفريق ، يجب على المرء أن يبقي الفريق صغيرًا من أجل الإدارة الدقيقة ، ومعرفة جميع المعلومات المهمة ، واتخاذ قرارات رائعة حقًا. بمجرد تحقيق ملاءمة السوق للمنتج ، قم بتوسيع نطاق وبناء فريق متحمس ومدروس بقوة. ومع ذلك ، في أي عام معين ، يجب ألا تكون الشركة أكثر من ضعف حجم الشركة ، وإلا ستنهار ناطحات السحاب. عندما تجد منتجًا مناسبًا لسوق المنتج ، قم بالتوسع بقوة.
إنشاء علامة تجارية
يعد بناء علامة تجارية أمرًا مهمًا أيضًا ، لكن لا يستحق قضاء الكثير من الوقت في التفكير فيه ، خاصة في المراحل المبكرة.
العلامات التجارية العظيمة مبنية على نظرة ثاقبة لسلوك المستهلك والتي قد تحمل بعض الحقيقة ولكن لم يتم الاعتراف بها بعد. من الناحية المثالية ، هذه البصيرة مبنية على الأساس نفسه لمنتجك. لذلك ، إذا تمكنت من تحديد هذه الرؤية في وقت مبكر ودمجها في جميع رسائلك ومنتجاتك ، فقد تكون قوية جدًا وتصبح أساس العلامة التجارية.
على سبيل المثال ، اكتشفت شركة Virgin America في أيامها الأولى أن الناس يختارون شركات الطيران لأربعة أسباب فقط: الجداول الزمنية ، والأسعار ، والوجهات ، وتجربة الطيران السيئة.
لذلك قرروا إنشاء شركة طيران تقدم تجربة طيران مذهلة ولكن بسعر أعلى قليلاً من شركات الطيران الأخرى ، وجميع الممارسات المتعلقة بتجربة الطيران ، ومن خلال تدريب الموظفين وأنشطة العلاقات العامة والعديد من الطرق الأخرى لجعل هذه الخطوط الجوية علامتها التجارية ومنتجاتها قاعدة. لقد خلقوا سببًا جديدًا للناس لشراء التذاكر ، وكانوا ناجحين للغاية.
من المهم فهم ذلك ودمجه في المنتج ليصبح أساس العلامة التجارية بمرور الوقت.
تحفيز
أعتقد أننا كنا صغارًا وأغبياء ، لكنه كان مفيدًا جدًا في الواقع.
يعتقد الكثير من الناس أن رواد الأعمال يجب أن يكونوا مجازفين ، لكنني لا أعتقد أن معظم رواد الأعمال الذين أعرفهم مجازفون ، وبدلاً من ذلك ، أعتقد أنهم مجازفون ولديهم خطة.
في رأيي ، يحتاج رائد الأعمال إلى صفتين رئيسيتين ليكون ناجحًا:
أولاً ، يجب أن يكونوا متفائلين ، لذلك عندما يرى الآخرون المخاطر ، فإنهم يرون الفرصة ؛
ثانيًا ، لقد اتخذوا قرارًا بالفعل ، لذلك لن يتقدموا إلا بثبات ولن يستسلموا بسهولة.
في رأيي ، هاتان الصفتان عادة ما تكونان شيئان مختلفان. لن تفشل شركتك إلا إذا استسلمت ، وطالما أنك تعمل بحكم التعريف ، فسوف تستمر في الوجود.
لذلك لا أفكر بهذا النوع من التصميم ، لن أضع استراتيجية عمياء حتى لو كانت كل الأدلة تقول إن الخطة لا تعمل. ولكن في نفس الوقت ، طالما أنك ملتزم ولديك ثقة في أن ما تقوم ببنائه هو ما يريده الناس ، فإن الاستمرار في العمل هو المفتاح.
التحويل الرأسي
عادةً ما تكون التوصيات المحددة المتخصصة عمودية. بمعنى آخر ، نحن بحاجة إلى منتجات مخصصة لتلبية احتياجات مجموعات مستهدفة محددة.
ومع ذلك ، في بعض الحالات ، قد نختار التصرف بشكل عكسي وعدم اتباع هذا النمط. هذا لأنه في حالتنا الخاصة ، لم يكن السوق الرأسي عميقًا بما يكفي لدعم الاستثمار الكبير الذي نحتاجه.
في الواقع ، ما نحتاجه هو منصة كاملة الميزات ، بما في ذلك جميع الوظائف الضرورية مثل التدوين والتجارة الإلكترونية والمنتديات ونظام إدارة المحتوى. ومع ذلك ، لا يمكن لأي سوق رأسي واحد أن يدعم مثل هذه المنصة بشكل كامل.
بشكل عام ، منشئو مواقع الويب أو منصات التجارة الإلكترونية مثل Weebly واعتمد فقط نموذج البدء من السوق الرأسي. بمرور الوقت ، يضيفون تدريجياً جميع الوظائف الضرورية إلى النظام الأساسي ويبدأون في النهاية في تخصيص السوق الرأسي.
لذلك ، في حالتنا ، اخترنا أن نتعارض مع النموذج التقليدي. على الرغم من أن التخصيص لقطاع معين هو عادة نصيحة جيدة ، إلا أنه في حالتنا لم يكن هو الأسلوب الأفضل.
إنشاء سوق
عندما تنشئ سوقًا ، فإن السؤال الرئيسي هو كيف تجعل الناس يدركون أنهم بحاجة إلى منتج جديد لم يتعرفوا عليه من قبل. من واقع خبرتي ، غالبًا ما تكون هذه هي الخطوة الأولى في ابتكار السوق.
خلال السنوات الثلاث إلى الأربع الأولى من تاريخ Weibull ، ركزنا في الغالب على إقناع الأشخاص بأنه يمكنهم بسهولة إنشاء موقع الويب الخاص بهم. هذا يمثل تحديًا لأن معظم الناس يعتقدون أنهم لا يستطيعون إنشاء موقع الويب الخاص بهم ما لم يكن لديهم معرفة بالبرمجة.
لقد أمضينا أربع سنوات جيدة في البحث وإخبار الناس أنه من الممكن بالفعل إنشاء موقع الويب الخاص بك. في النهاية ، يحاول المزيد والمزيد من الناس إتقان المهارة وتشكيل السوق.
تعد خدمات مثل Uber و Airbnb أمثلة جيدة على إنشاء السوق. في البداية ، لم أكن مرتاحًا لاستخدام سيارة أو مسكن شخص غريب ، ولكن مع قيام المزيد من الأشخاص بمحاولة التوصية بهم ، أصبحوا تدريجياً خدمات مقبولة.
بمجرد إنشاء السوق بنجاح ، يتحول التركيز إلى توسيع المنتج وتحسينه. في هذا الوقت ، لم تعد المشكلة تتعلق بكيفية إقناع الناس بأن المنتج ضروري ، ولكن في كيفية جعل المزيد من الناس يستخدمون المنتج والرضا عنه.
لذلك ، يعد ابتكار السوق عملية طويلة وصعبة ، ولكن طالما تم إنشاء السوق بنجاح ، فإن الخطوة التالية هي كيفية الترويج للمنتج وتحسينه.
مؤشرات الأداء الرئيسية
لم نرصد هذه المقاييس ونقيسها ، ولهذا السبب على الأرجح استغرقنا 18 شهرًا لبدء طرح المنتج.
في الواقع ، قد يستغرق الأمر وقتًا أقل لإصلاحه. هذا ما ينظر إليه معظم الناس عند التفكير في التعاقدات ، لكنه مقياس ضعيف.
إذا نظرنا إلى تحويل المستخدمين المسجلين إلى مستخدمين نشطين ، فإننا نرى أنه منخفض جدًا. أيضًا ، بالنظر إلى أرقام المستخدمين المسجلين لدينا على أساس يومي وأسبوعي ، فإن كلاهما يتجه نحو الأسفل.
لذلك ، اتفق الجميع على أن منتجنا المناسب للسوق لم يكن جيدًا بما يكفي ، وكنا بحاجة إلى الاستمرار في التكرار حتى نحصل أخيرًا على النتيجة التي أردناها.
تسعير المنتجات
في البداية ، كان التفكير السائد في وادي السيليكون هو عدم وجود رسوم أو جني أموال. هذا لأنهم يعتقدون أنه بمجرد أن تحصل على إيرادات ، يصبح عملك أقل جاذبية. كان أفضل ما يمكنك فعله في ذلك الوقت هو بيع الحلم وليس كسب المال ، لأن ذلك سيجعل الشركة أكثر قيمة. من عام 2006 إلى صيف عام 2008 ، كان منتجنا مجانيًا بشكل أساسي.
لكن مع مرور الوقت ، أدركنا أننا بحاجة إلى البدء في جني الأموال. في يناير 2008 ، قررنا إطلاق نسخة مدفوعة ، ويبي برو ، مقابل 4 دولارات شهريًا. عندما تحدثنا إلى أصدقائنا قبل الإطلاق ، كانت لدينا توقعات عالية للمبيعات ، لكن الحقيقة هي أننا كنا أقل بعشر مرات من أدنى تقدير.
في حين أن النتائج لم تكن مثالية ، فقد واصلنا النمو وحققنا تدفقات نقدية إيجابية في يناير 2009 ، مما سمح لنا بمواصلة تشغيل الشركة. طوال الفترة المتبقية من تاريخ شركتنا ، واصلنا التطور والنمو.
ما هي الجوانب التي يجب أن أركز عليها عند تحديد حساب المستخدمين النشطين؟
حتى عندما يكون المستخدمون مكتئبين ، أعتقد أنه لا يزال من الممكن حساب عدد المستخدمين النشطين بالطريقة نفسها ولا يزال مقياسًا ذا قيمة.
المفتاح هو تحديد ما إذا كانوا يستخدمون منتجك بنجاح ، وحتى إذا لم يعودوا كل يوم ، فقد يعودون كل ستة أشهر.
لذلك في هذه الحالة ، ما زلت أعتقد أن المقاييس مفيدة لأنها توفر بعض البيانات التي كنت ستتخذ قرارات بشأنها بشكل أعمى.
التحسين المتقطع
أعتقد أن التحسينات المنفصلة تعمل عندما تقوم بقفزات كبيرة. في بعض الأحيان ، لن تساعدك التحسينات الإضافية الصغيرة في تحقيق هذه القفزة الكبيرة. على سبيل المثال ، إذا بدأت باستخدام Palm Treo ، فيمكنك محاولة تحسين نظام التشغيل أو التطبيقات أو تحسين لوحة المفاتيح باستمرار ، أيا كان. ولكن إذا كنت تنشئ سوقًا جديدًا ، فعادة ما يتطلب الأمر خطوات كبيرة وتحسينات منفصلة. وهذا يعني التكرار بسرعة ، وإيجاد الاحتياجات الخفية ، ومعرفة ما يريده الناس ، وبناء الحلول. في هذه العملية ، يعد تحسين التعلم أمرًا بالغ الأهمية. لذلك نحن بحاجة إلى الاستمرار في طرح الأسئلة على أنفسنا ، واكتشاف منطقة مجهولة والبحث عن إجابات.
عملية جمع التبرعات
لا تستطيع معظم الشركات زيادة رأس المال حتى تصل إلى مرحلة الجر ، وفقط بعد دخولها مرحلة الجر. لكن قد يكون الواقع مختلفًا ، فربما يكون لديك بعض الأصدقاء والعائلة الذين يرغبون في الاستثمار مبكرًا ، أو يمكنك الدخول في برنامج تسريع مثل YCombinator.
ومع ذلك ، تحتاج معظم الشركات إلى تجربة تراكم تاريخي معين ، مثل المؤسسين الذين قاموا بإنشاء منتجات ناجحة من قبل ، لديهم تأثير كبير في هذه الصناعة أو المجالات الأخرى ، إلخ.
قد يكون هذا توقعًا واقعيًا إذا كنت تأمل عدم جمع الأموال حتى تكتسب قوة جذب في وقت مبكر. ولكن كيف؟ إنها مشكلة دجاجة وبيضة ، والجميع يحلها بطريقة مختلفة. في الوقت الحالي ، يفعل الكثيرون ذلك من خلال التباهي بالعدالة ، وجمع الأشخاص الأذكياء معًا ، وبناء ما يحتاجون إليه ، والحفاظ على انخفاض التكاليف ، والبناء بأسرع ما يمكن حتى يصلوا إلى بصمتهم.
لماذا التركيز على احتياجات العملاء أكثر أهمية من متابعة المنافسين؟
عندما يكون لديك شيء أفضل من منافسيك ، قم بإحضاره إلى السوق. لإنشاء منتج شامل ، وليس مجرد قائمة بسيطة من الميزات.
إذا ركزت فقط على الميزات ، فلن تفوز أبدًا لأنك ستكون دائمًا في الخلف. أنا أميل أكثر إلى مفهوم "العميل أولاً" ، لأنك إذا واصلت مشاهدة منافسيك ، فستكون دائمًا في وضع المتابعة.
مهما كان المنتج الجديد الذي أطلقوه مؤخرًا ، فإنهم يفعلونه منذ ثلاثة أشهر. لذلك عندما تطلق منتجك وتقود السوق ، يبدأون في نسخ منتجك.
أتذكر شركة جنوب أفريقية جمعت 40 مليون دولار ولم نجمع سوى 650 ألف دولار. قاموا بنسخ واجهتنا بالكامل وأطلقوا منتجًا مشابهًا ، لكن اتضح أنهم لم يقوموا بعمل جيد جدًا.
لذلك ، يجب أن نركز على العميل نفسه ، وليس المنافس. هذا لا علاقة له بقائمة ميزات المنتج ، حيث يجب أن يكون لمنتجك ميزات أو مزايا فريدة. ربما يكون الأمر سهلاً في الاستخدام وقابلية الاستخدام ، وربما تكون ميزة معينة تساعدك على اقتحام سوق جديد تمامًا. قد تكون هذه الميزة أيضًا هي ما يحتاجه الأشخاص لجعلهم يشترون منتجك.
لذلك ، لا يحتوي منتجك بالضرورة على وظائف أكثر من المنتجات الأخرى ، ولكن يمكن لمنتجك أن يلبي احتياجات العملاء بشكل أفضل ، وهو الهدف الذي تريد متابعته.